Para muito além de vender produtos ou serviços, o vendedor deve atuar também como consultor: ao entender as necessidades e preferências dos clientes, ele é capaz de oferecer as soluções ideais para resolver seus problemas da melhor forma. Quer entender como a venda consultiva pode melhorar seus resultados? Leia esse post e confira!
Com os avanços tecnológicos e o aumento de possibilidades para se conectar com o público, é preciso ter mais diferenciais na hora de vender produtos ou serviços.
Sua equipe comercial já faz vendas consultivas? Essa estratégia é extremamente importante para aprimorar a experiência de compra dos clientes, se aproximar mais do seu público, gerar competitividade e desenvolver sua marca no mercado.
Para saber como fazer vendas consultivas, quais são suas vantagens e como colocá-las em prática para escalar os resultados de sua empresa, acompanhe a leitura desse texto com a gente. Vamos lá!
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é uma estratégia para ir além do processo de apenas vender o que a empresa oferece: o vendedor busca entender os clientes de forma mais aprofundada para saber quais são suas reais necessidades e, assim, apresentar as melhores soluções.
Com essa estratégia, o profissional de vendas precisa se preparar para ouvir o cliente, dialogar, entender quais são os problemas que este enfrenta para, depois disso, pensar nos possíveis caminhos a serem seguidos: o foco deixa de ser a venda final, e passa a ser o diálogo com o cliente e o entendimento sobre suas dores e preferências, potencializando os resultados do negócio.
Ou seja, na venda consultiva, o vendedor deixa de atuar apenas como alguém que vai oferecer algo, tornando-se então um parceiro dos seus clientes e auxiliando na tomada de decisões da empresa, o que também facilita a atração e fidelização do público a longo prazo.
Por que fazer venda consultiva?
Agora que você já entendeu as principais diferenças entre a venda tradicional e venda consultiva, é hora de descobrir quais são os benefícios da venda consultiva e o porquê de aplicá-la em sua organização.
Confira, a seguir, as vantagens de fazer venda consultiva:
- aumento da satisfação dos clientes;
- melhorias na experiência de compra;
- redução da taxa de churn;
- atração e fidelização do público;
- aumento de vendas;
- atendimentos personalizados;
- coleta e análise de informações;
- resultados mais assertivos;
- qualificação do time comercial;
- mais segurança para os clientes;
- aumento da credibilidade.
Como fazer uma venda consultiva?
Viu só a quantidade de vantagens que sua empresa pode adquirir ao fazer venda consultiva? Para aplicar essa estratégia na prática em sua organização, você precisa seguir algumas etapas. Confira as 6 principais delas a seguir.
1.Prospecção de clientes
Quais são os clientes da sua empresa? Você pode investir em Marketing de Conteúdo, oferecendo dicas e informações relevantes para atrair pessoas, que possam se interessar pelos seus serviços ou produtos, e se aproximar do seu público de forma humanizada e estratégica.
Investir em conteúdo de qualidade – e em outras ferramentas de Marketing Digital – pode ajudar você a construir autoridade no mercado, alcançando mais clientes e fazendo contatos assertivos no dia a dia.
Oferecer materiais ricos, como e-books, por meio de newsletters ou landing pages, também é uma ótima forma de se comunicar com o seu público de forma mais acessível e prática, fazendo abordagens diferenciadas e aumentando a oportunidade de gerar mais tráfego e converter os leads.
2.Qualificação dos leads
Sua empresa já possui um bom tráfego, com alto volume de visitas e aumento de leads a cada mês? É válido lembrar que os leads conquistados nem sempre significam potenciais clientes para o seu negócio.
Então, para garantir que os seus leads fazem parte do seu público consumidor é preciso qualificá-los. Por isso, depois da prospecção, é chegado o momento de fazer a qualificação dos leads: segmentar os contatos de acordo com suas jornadas, analisar os dados obtidos, mensurar o engajamento de cada um e oferecer as melhores oportunidades para o time comercial fechar bons negócios com mais praticidade e eficácia.
Fazer a qualificação não é um processo tão rápido, mas vai economizar tempo e dinheiro da sua empresa a longo prazo, além de aumentar a produtividade da sua equipe e melhorar os resultados de vendas do negócio. Para potencializar seus resultados com mais facilidade, evitando falhas ou prejuízos, é recomendável investir em um sistema de automação.
3.Apresentação comercial
Depois de coletar diversos dados e analisar informações relevantes, é mais fácil elaborar um atendimento personalizado para atender às necessidades de seus clientes e fazer uma abordagem mais eficaz, não é mesmo?
Lembre-se que o momento de falar com seus clientes também é um tempo para ouvi-los, então é fundamental saber o que cada um tem a dizer e ouvir suas sugestões ou críticas. Assim, você vai conseguir saber quais são os melhores benefícios de cada produto ou serviço para apresentar ao seu cliente, indicando as melhores soluções.
4.Negociação
Como o nome da etapa já sugere, o momento de fazer a negociação é a etapa em que tanto o vendedor quanto o cliente podem fazer concessões de forma inteligente para fechar o negócio positivamente para ambas as partes.
Por isso, é importante ouvir as necessidades do seu cliente e também pensar na margem de lucro da sua empresa para encontrar o desfecho ideal em cada situação.
5.Fechamento de negócio
Quando as etapas anteriores são feitas com assertividade, o fechamento se torna mais leve ao longo dos processos.
Ao fazer vendas consultivas, os clientes passam a ter mais confiança de que fizeram a escolha certa, pois sabem que suas necessidades vão ser supridas de acordo com o que foi abordado durante a venda.
Na etapa de fechamento, é necessário ter cuidado com os detalhes e documentos solicitados para garantir que a experiência seja completamente satisfatória, ampliando as possibilidades da empresa receber indicações de outros clientes e obter a fidelização do seu público.
6.Pós-venda
Embora alguns empreendedores pensem que a venda consultiva acaba no fechamento, é indicado que sua empresa realize a etapa de pós-venda para garantir uma maior retenção de clientes a longo prazo.
O pós-fechamento faz parte de uma venda consultiva de sucesso, pois é um meio eficaz de dar o devido suporte ao consumidor e atender a quaisquer dúvidas ou problemas no decorrer dos processos, oferecendo mais soluções e apresentando um atendimento realmente eficiente.
E aí, que tal começar a fazer vendas consultivas e escalar os resultados da sua empresa? Esperamos que nossas dicas ajudem sua equipe de vendas a ter ainda mais sucesso em suas estratégias.
Continue acompanhando o nosso blog para saber mais sobre venda consultiva, gestão de negócios e empreendedorismo. Até mais!
